Pourquoi la formation des commerciaux est la clé d’une croissance durable 

Chez SproutOut, on accompagne des entreprises qui cherchent à croître à l’international. Et si on a appris une chose, c’est que les performances commerciales ne reposent jamais uniquement sur le talent brut. Elles dépendent d’une formation solide, structurée et continue.

Pourquoi la vente est (beaucoup) plus complexe qu'on ne le pense

Trop souvent, les managers partent du principe que "la vente, c’est inné". Qu’un bon commercial saura s’adapter seul. Ce préjugé est renforcé par des expériences personnelles ("j’ai réussi sans formation") ou par une vision purement quantitative ("plus d’appels = plus de ventes").

La réalité ? La vente B2B repose sur des compétences multiples :

• Compréhension fine des besoins clients

• Capacité à créer du lien, inspirer confiance

• Maîtrise des produits/services

• Gestion du temps et des priorisations

• Utilisation efficace des outils comme le CRM

Les effets négatifs d’un onboarding improvisé

Dans certaines entreprises, l’intégration d’un nouveau commercial ressemble à ça :

1. Un rapide tour des bureaux

2. Un document produit transmis en vitesse

3. Un accès au CRM

4. Un "buddy" débordé

5. Un "tu apprendras sur le tas"

Conséquence : stress, perte de confiance, turn-over. C’est aussi le signe pour le collaborateur que l’entreprise n’investit pas vraiment en lui.

Les bénéfices d’une formation commerciale structurée

Former les équipes commerciales, c’est :

1. Augmenter la motivation Un commercial formé se sent valorisé. Il sait que l’entreprise croit en ses compétences, ce qui renforce sa motivation.

2. Renforcer la performance Formation = meilleures conversations = plus de closing. C’est aussi simple que ça.

3. Améliorer la satisfaction client Des commerciaux bien formés savent répondre de façon pertinente et personnalisée, ce qui amène plus de confiance et de fidélité.

Comment former efficacement les commerciaux ?

Voici les méthodes que nous utilisons avec nos clients :

• Jeux de rôle Oui, cela peut paraître inconfortable. Mais 2-3 scénarios bien menés font souvent toute la différence. Ils préparent aux objections réelles et permettent un feedback direct.

• Webinaires et modules en ligne Accessibles, flexibles et adaptés à des équipes dispersées. On les recommande comme base continue de formation.

• Coaching et mentoring Un accompagnement 1:1 en temps réel, notamment pour les premiers appels. Nous posons toujours la question : "Comment tu penses que ça s’est passé ?" avant de donner notre retour.

• Scripts de vente Pas pour être récitatif, mais pour créer une base commune. Cela rassure les profils juniors tout en permettant aux seniors d’adapter selon les situations.

La formation, un levier de croissance durable

Chez SproutOut, nous avons vu des équipes doubler leur performance après avoir professionnalisé leur onboarding commercial.

Former, c’est investir dans la durée : réduction du turn-over, meilleure ambiance à l’équipe, plus de confiance client.

On ne cherche pas des "tueurs de vente", on construit des équipes solides, ensemble.