Ein echter Vertriebsprofi
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selten, aber unbezahlbar
Warum gute Verkäufer so rar sind
Vertrieb ist das Rückgrat jedes Unternehmens. Dennoch glauben viele Führungskräfte, dass Verkaufen eine einfache Tätigkeit ist, die sich „on the job“ erlernen lässt. Diese Annahme führt regelmäßig zu schlechten Ergebnissen – strategisch wie menschlich. Die Realität: Erfolgreicher Vertrieb ist komplex, lernintensiv und verdient systematische Förderung.
Warum viele glauben, Vertrieb sei einfach
Es gibt drei Hauptgründe:
Eigenes Erfolgserlebnis: Führungskräfte, die früher selbst im Vertrieb erfolgreich waren, überschätzen oft die Übertragbarkeit ihrer Fähigkeiten.
Verwechslung mit Fleißarbeit: Mehr Anrufe, mehr Abschlüsse? So einfach ist es nicht.
Mangel an Struktur: Ohne klare Schulungskonzepte entsteht der Eindruck, Verkauf sei intuitiv.
Doch: Vertrieb verlangt kommunikative Exzellenz, Produktkenntnis, Empathie, Zeitmanagement und Resilienz. Ohne Training bleiben diese Kompetenzen Zufallsprodukte.
Die Auswirkungen auf die Vertriebsmoral
Wenn Unternehmen keine strukturierte Einarbeitung bieten, fühlen sich Mitarbeitende allein gelassen. Die Folge: Unsicherheit, Demotivation und hohe Fluktuation. Der Klassiker:
Neuer Verkäufer kommt ins Unternehmen. Es gibt eine kurze Tour, eine PowerPoint zur Produktpalette und einen "Buddy", der selbst kaum Zeit hat. Dann folgt der Satz:
"Leg einfach los – du findest dich schon zurecht."
In Deutschland, wo Strukturen und Prozesse geschätzt werden, wirkt so ein Start wie ein Sprung ins kalte Wasser – ohne Schwimmweste.
Die Vorteile strukturierter Vertriebsschulungen
Höhere Motivation: Wer merkt, dass in seine Entwicklung investiert wird, ist engagierter.
Bessere Performance: Mit klaren Methoden und praxisnahen Übungen steigt die Abschlussquote.
Zufriedenere Kunden: Geschulte Vertriebler verstehen Bedürfnisse besser – das schafft Vertrauen und Loyalität.
Was funktioniert wirklich?
Rollenspiele: Auch wenn es Überwindung kostet – realistische Szenarien mit Feedback sind Gold wert.
Webinare & E-Learning: Gut geeignet für Produktwissen, jederzeit abrufbar.
Mentoring: Persönliches Coaching – besonders in der Anfangsphase – ist durch nichts zu ersetzen.
Telefonleitfäden: Kein starres Skript, sondern Orientierung. Ideal für strukturierte Gespräche mit Spielraum für Individualität.
Fazit
Vertrieb ist kein Talent, sondern ein Handwerk. Wer systematisch schult, investiert in messbare Ergebnisse: Bessere Abschlüsse, geringere Fluktuation, zufriedene Kunden. Und noch etwas: Keine Angst, dass gut geschulte Verkäufer das Unternehmen verlassen. Viel wahrscheinlicher ist, dass sie bleiben – weil sie sich ernst genommen fühlen.
Guter Vertrieb entsteht nicht durch Zufall. Er wird geplant. Und trainiert.