Un venditore vero: un talento grezzo, raro e prezioso

Le vendite sono il cuore pulsante di ogni azienda. Eppure, molti manager credono che sia un lavoro semplice, che si possa improvvisare. “Basta fare telefonate, prima o poi arrivano i risultati.” Ma la realtà è ben diversa. Investire nella formazione dei venditori non è un’opzione: è una necessità strategica.

Perché si pensa che vendere sia facile?

Spesso chi guida il team ha avuto successo nelle vendite e presume che le sue abilità siano replicabili. Altri vedono la vendita come una pura questione di numeri. Sì, le chiamate contano… ma non bastano.

Vendere richiede ascolto, empatia, gestione del tempo, padronanza del prodotto e soprattutto relazione con il cliente.

Gli effetti negativi della formazione assente

Quando i nuovi venditori non vengono formati, il segnale è chiaro: “non investiamo su di te”. Il morale cala, si sentono poco supportati e poco importanti per l’azienda. L’esempio classico:

Arriva un nuovo commerciale. Gli viene mostrato l’ufficio, riceve un PDF con le basi del CRM, un elenco prodotti, e poi viene affidato a una “buddy” che però ha poco tempo. E infine:

“Imparerai con l’esperienza, buttati sulla tua pipeline e vedrai che funziona.”

In Italia, dove le persone apprezzano struttura e guida, questo approccio genera insicurezza e frustrazione.

I vantaggi di una formazione commerciale ben fatta

• Più motivazione: Chi si sente valorizzato, dà di più.

• Risultati migliori: Tecniche, processi e simulazioni portano vendite concrete.

• Clienti più soddisfatti: Venditori preparati creano fiducia e fidelizzazione.

Come formare i venditori in modo efficace

• Role-playing: Simulazioni pratiche per situazioni reali. All’inizio può sembrare ridicolo, ma funziona.

• Webinar e corsi online: Flessibili, economici, sempre disponibili.

• Coaching e mentoring: Affiancamento individuale con feedback mirato.

• Script telefonici: Linee guida utili, non regole rigide. Lo script è un alleato, non una gabbia.

Conclusione

Il lavoro di vendita è complesso e strategico. Formare i venditori non è un costo, è un investimento. E no, non se ne andranno dopo il corso. Se li fai crescere, rimarranno.
Chi investe nelle persone, costruisce un business che dura.